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高于平均水平的销售业绩的原因应该不单单只是产品创新和产品质量的问题。这当然也不依赖于员工的日常形式或当前的经济形势。想要拥有稳定的业绩增长，关键是将自己公司发展提高到与行业核心竞争力相同的水平。

作者在本书中阐述了整个销售过程的各个优化步骤，从询价要约至后续的查询任务。Ulrich Dietze用他自己发明的TQS全面质量销售方法，清晰地阐述了如何在各个行业的销售工作中取得更高的销售额和利润，他是至今为止唯一一个涉及到整个销售过程的作者。Christian Mannigel则向各个公司介绍了，以他们自己业务实践为基础的TQS的成功实例：已采用TQS全面质量销售公司现均已高于行业平均水平，甚至成为该行业内的市场领导者。

目录

1.TQS——招揽客户管理17

直接招揽和间接招揽17

媒体营销19

电话营销30

关系网—营销市场—推介营销是在同平面上的54

与潜在新客户的初次对话59

2.TQS——询价管理63

正确的开始63

有关提前出价的谈话66

有关销售的问题69

单据及提前出价74

在提前出价中出现了紧急状况81

3.TQS——报价定位91

常见的价格定位错误91

报价定位的基本原则94

开发可替代者104

4. TQS报价跟进管理 108

报价跟进的意义和必要性 108

报价跟进的最佳准备工作 112

适当跟进114

如果客户拖延卖方时间或提出异议时该如何处理116

TQS营销培训员 139

报价跟进中的自主导向141

5.TQS 价格谈判策略 144

客户为什么要折扣145

妥善应对价格异议147

价格谈判中可能出现的情况集合194

6.TQS优化销售流程在实践中的应用 204

TQS营销分析 205

TQS营销研讨 207

TQS实践应用 211

TQS销售工具和营销流程描述 211

TQS营销技能考试 212

TQS以及以业绩为基础的销售薪酬 214

7.TQS培训学院 216

8.TQS技能软件 218

9.TQS用于实践中的公司成功例子211

EWM高技术焊接有限公司：多亏了TQS，销售增长为两位数221

广告代理有限公司：“我们必须学会主动推销”227

世博会展示服务有限公司：TQS是营销业的珠峰232

ART-Gruppe/ART驱动技术和控制工程有限公司： TQS是一种特殊的营销理念237

Schaa有限公司：“没有TQS的话，我们还会像只没头苍蝇一样乱撞”244

MVC的移动视频通信有限公司： 一个全新的销售局面250

Tirolia运输有限公司：“在销售过程中的每一个阶段，我们都需要和竞争对手不断比拼”256

hp:i-Dr.Hesse合作工程师：销售更积极更有条理是一种竞争优势261

ABB电气传动系统有限公司：“我们的目标是，我们的客户都能成为回头客”267

史翠克两合公司：采用TQS方法后，我们比竞争对手的业绩增长更迅速273

后记 279

关于作者 282

TQS-销售工具附赠CD光盘 284

关键词索引 286